El vendedor tradicional ha muerto
Un político, un ingeniero, un cirujano y un vendedor discutían acerca de cuál de sus respectivos oficios era el más antiguo y de paso el más importante.
- – Bueno,-dijo el cirujano – Dios creó a Eva de una costilla de Adán, eso es precisamente una operación quirúrgica, nosotros iniciamos todo.
- – Para eso,-contravino el arquitecto – Dios tuvo que poner orden en medio del caos, y eso es un trabajo de ingeniería.El político intervino y tras una larga disertación, aseveró:
- – Y quien creen ustedes que había generado todo el caos existente, sin nosotros no habría nada.
- Entonces todos miraron al vendedor que había permanecido callado, escuchando atento…
– ¿Saben ustedes quién convenció a Dios, para dar inicio al proyecto en el que todos ustedes trabajaron y hacerle ver que era una buena idea?
Cada profesión tiene una imagen que ha construido a lo largo de los años en el imaginario colectivo, algunas de ellas gozan de prestigio y otras por el contrario, generan cierto desagrado y apatía entre las personas al escuchar su mención. La profesión de ventas y sus representantes, los vendedores en su máxima expresión, han pertenecido durante mucho tiempo al segundo grupo. Fueron estos, personajes que despertaban la desconfianza y que eran vistos como una especie de timadores dispuestos a cumplir con su objetivo a toda costa, aún en detrimento de su cliente. Durante años las ventas también fueron vistas como una función que no ofrecía la posibilidad de construir una carrera y generar respetabilidad. Eran comunes las expresiones como “Estoy en ventas mientras sale algo bueno”, “Deme una oportunidad en ventas aunque sea”, entre muchas otras, que conformaron lo que se creía de esta actividad, Vender era un arte, el arte de la manipulación y en ocasiones el engaño.
¡Los compradores desconfiaban de los vendedores, porque sólo querían venderle!
Posiblemente usted mismo, haya dudado en alguna ocasión, sobre si realmente debería estar en el mundo de la ventas y lo que esto puede significar para su futuro, situación paradójica cuando se piensa que la sociedad en la que vivimos actualmente,¡concibe permanentemente productos y servicios para ser vendidos!. En realidad, esto ha sucedido debido al concepto errado de la venta tradicional, consistente en que la venta es algo que se le hace al cliente, olvidando que esta ecuación existen dos partes, dejando de lado la verdadera parte importante, el comprador. La venta ha dejado de ser un arte, para convertirse en una profesión que hoy usa recursos de variadas áreas del conocimiento como la Programación Neurolingüística – PNL, la psicología, la antropología y la sociología, para entender e incidir en los comportamientos del cliente; la comunicación, la persuasión y la empatía, para establecer relaciones de confianza; las matemáticas y la estadística, para hacer modelos y proyecciones; la economía para entender los mercados; entre otras tantas, y recientemente hemos logrado un gran salto al unir el mercadeo y las ventas con las neurociencias, entendiendo el proceso comercial desde una óptica científica, hoy podemos hablar de Neuromarketing y Neuroventas. ¡Las ventas son hoy una profesión con base científica!
Hoy la venta es desarrollada por expertos profesionales que aplican diversas técnicas para buscar la satisfacción del comprador, y no para vender a toda costa.
Vender es hoy una profesión ética, que se convierte en una actividad agradable y retadora, la buena noticia es que todos podemos aprender a vender bien, a ser Vendedores de Valor.
El enfoque de la venta de valor, es ahora, la más eficiente propuesta de cara al cliente, al proponer un modelo donde lo que prima es la expectativa de este y cómo el asesor trabaja para ayudarlo a cumplirla.
¡Lo peor que puede hacer un vendedor, es salir desesperadamente a vender!, lamentablemente el modelo del Ciclo de Venta se concentraba únicamente en cómo convertir prospectos en compradores, por esa razón, en las formaciones para vendedores se enseñaban parlamentos que se repetían de memoria con la promesa del cierre inmediato, o se hablaba de técnicas de cierre, recurriendo a manipulación y engaños para incitar al comprador a cerrar el trato ante la expectativa de un mayor precio que se avecinaba, el agotamiento de los inventarios, la pérdida de una oportunidad que no se volvería a presentar, etc., por esta misma razón se empleaban expresiones, como atacar el cliente, aplicar presión de ventas, librar una batalla con el comprador, hacer que el cliente muerda el anzuelo, etc. En el ciclo de venta, no importaba la satisfacción del cliente, primando el vender en máximas cantidades, eso precisamente hizo famoso al método ABC por su sigla en inglés, Always Being Closing, Siempre estar cerrando. Enfoques como el anterior, enceguecieron a los vendedores, llenaron de codicia a los directores comerciales, sacaron de las estanterías y facturaron por miles productos que no se necesitaban y al final, lograron que los compradores desconfiaran de todo aquel que de una u otra forma se relacionara con el término vender. Las ventas fracasaron en su misión.
Con el advenimiento de nuevos modelos de mercado, mayor competencia, pero especialmente, múltiples opciones de acceso a la información, los consumidores se hicieron más especializados, se adelantaron en el ciclo de venta y se adueñaron de la información; superando incluso el conocimiento de algunos vendedores. Se llegó a creer en cierto momento que las ventas estaban prontas a dejar de existir. Sin embargo, un viejo dicho enmarca lo que pasa hoy en el campo de las ventas, “la cara del santo, hace el milagro”; a pesar de existir múltiples canales de acceso a las mercancías y posibilidades de comprar a través de medios digitales, en la mayoría de mercados, el asesor comercial sigue siendo relevante y gana importancia al promover un nuevo ciclo, el “ciclo de compra” en el que el asesor se interesa en el comprador y sus necesidades y deseos no satisfechos, asociándolos con problemas no resueltos, para ayudar a su cliente a comprar la mejor opción y no para venderle. El vendedor de hoy genera valor para su cliente.
Asesor Comercial
¿Cuáles son entonces las habilidades que requiere un Vendedor de Valor?
Sólo vendemos dos cosas que todo cliente busca: Confianza y Valor. El nuevo Vendedor de Valor, parte del entendimiento profundo de su cliente para construir relaciones duraderas y de alto aporte, motivo por el cual, se preocupa no sólo por conocer el producto y a su cliente, sino además, por aplicar herramientas sociales como la empatía y el rapport, construir su propia reputación a partir de la congruencia, desarrollar propuestas de valor únicas, escuchar de manera empática, persuadir, acompasar, etc. El Vendedor de Valor es un profesional técnico con alta inteligencia emocional para construir y mantener en el tiempo relaciones comerciales.
Las personas y las organizaciones a las que representan, desean algo muy sencillo, asesores comerciales que sean competentes y, especialmente, en los que puedan confiar, que les ayuden a comprar productos y servicios que les aporten valor y solucionen sus problemas no resueltos. El vendedor tradicional necesita desarrollar las habilidades necesarias para convertirse en un Vendedor de Valor, maximizando maneras de establecer relaciones empáticas, entender las expectativas del cliente y construir soluciones adaptadas a cada una de ellas, y sobre todo, desarrollar su proyecto de vida como vendedor al crear una reputación y confiabilidad en la más maravillosa de las profesiones, ¡las ventas!
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Leonardo Gutiérrez Giraldo
Speaker, Trainer, Máster Coach, Máster en PNL – IANLP
Consultor Internacional certificado por la Universidad
del Rosario y BVQI
Dinámica Consultoría Empresarial
leonardo@dinamicace.com
@leogcoach